Eine Klassiker der Werbung, der Mengenrabatt: Je mehr wir von einem Produkt kaufen, desto günstiger die einzelne Einheit. Schön in Szene gesetzt (Weinangebot im Foto) von der Kneipe Eka am Berliner Helmholtzplatz.
Warum Verkäufer Mengenrabatt geben, ist offensichtlich: Sie wollen mehr verkaufen. Und sie nehmen dafür in Kauf, dass mit steigender Menge der Gewinn pro Einheit sinkt.
Aus Verkäufersicht machen Mengenrabatte (gerade bei Lebensmitteln) noch aus einem weiteren Grund Sinn: Denn mit abnehmendem Grenznutzen (Nutzen jeder weiteren Einheit) sinkt auch die Zahlungsbereitschaft (der erste Schluck Bier schmeckt am besten). Will ein Anbieter viel verkaufen, muss er darauf mit sinkenden Preisen für weitere Einheiten reagieren.
Hinzu kommt: Bei der Bestellung ist die Zahlungsbereitschaft meist am höchsten (weil man etwa Hunger und Durst hat). Der Kunde ist bereit, viel zu zahlen und große Mengen zu bestellen. Dem trägt der Verkäufer mit dem Angebot großer Mengen zu attraktiven Preisen Rechnung, man könnte auch sagen: er nutzt die Situation des Kunden aus. Denn bekanntlich ist das Auge oft größer als der Magen. Wenn diese Erkenntnis folgt, ist der Deal (große Bestellung) bereits geschlossen.
Für den Kunden sind solche Angebote also nur auf den ersten Blick ausschließlich von Vorteil. Auch weil er unter Unsicherheit entscheiden muss. Kauft er viel, spart er zwar pro Einheit, doch weiß er bisweilen nicht, ob er die Menge auch vollständig benötigt. Wartet er dagegen ab, bestellt erst weniger, dann wird es eventuell später teurer. Ein Dilemma.
Ich schätze solche Angebote deshalb nicht. Sie zwingen mich zu Überlegungen in Situationen, in denen ich dafür keinen Kopf habe(n möchte).
Dieser Post ist Teil der Serie Wie wir um Menschen werben (alle Posts)
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