Der perfekte Köder: Wie man mit Kostenlos-Software reich werden kann

Es ist wie beim Fußball: Der Traum vom großen Erfolg und vom schnellen Geld zieht die Massen an. Millionen rennen dem Ball hinterher, doch Millionen verdienen nur die wenigsten. So läuft es auch in der Software-Branche. Nur wenige werden wirklich reich. Kürzlich hat es der Anbieter eines kleinen elektronischen Puzzles geschafft. Der hatte sein Spiel für das iPhone verkauft, im „AppStore“ von Apple. In nur drei Wochen war das Spiel über zwei Millionen mal herunter geladen worden. Geschätzte 750.000 Dollar verdienten die Programmierer in dieser kurzen Zeit.

Der „AppStore“ belegt die Goldgräberstimmung: Über 50.000 Entwickler sind dort registriert (jeder zahlt für die einmalige Anmeldung 99 Dollar an Apple), und über 25.000 Programme können die „iPhone“-Nutzer runterladen. Was aber macht manche Programme zum Kassenschlager, während andere Anwendungen nur jene kennen, die sie entwickelt haben? Was ist das Geheimnis des Erfolgs?

Es ist wie früher in der Musikindustrie, schreibt Sarah Perez auf Read Write Web: „Man braucht einen guten Künstler, einen guten Produzenten, einen starken Vertrieb und viel Promotion.“ Erfolg hat also viele Ursachen oder besser gesagt: Erfolg stellt sich nur ein, wenn unterschiedliche Bereiche zusammen spielen. Von der Musik auf die Software übertragen: „Auf die Frage nach dem Erfolg gibt es ganz simple Antworten“, schreibt Simon Khalaf im „Flurry-Blog„, „ein großartiges Konzept, Bedienungsfreundlichkeit, starkes Marketing und eine clevere Verkaufsstrategie.“

Eine der cleveren Verkaufsstrategien: Software nicht nur verkaufen, sondern auch verschenken. In einer abgespeckten Version, als Köder sozusagen. Freemium heißt dieses Geschäftsmodell, das mittlerweile — wie eine Studie zeigt — das zweithäufigste im Internet ist. Nur werbefinanzierte Angebote sind gängiger.

Der Vorteil für den User ist offensichtlich: Er kann prüfen, bevor er sich bindet. Für die Unternehmen ist dagegen vor allem interessant: Wie schafft man es, dass besonders viele User die Bezahl-Version erwerben? Wie gelingt es, den Köder der Kostenlos-Software so attraktiv zu gestalten, dass viele auf die kostenpflichtige umsteigen? Die schlichte Antwort: Man muss die Balance finden. Kann die kostenlose Anwendung zu viel, ist das Interesse für das Programm zwar groß, aber nur wenige wechseln zur kostenpflichtigen Variante. Ist das Angebot dagegen zu sehr reduziert, kommen die Kunden erst gar nicht auf den Geschmack.

Die Varianten kostenloser Software sind zahlreich: Manche bieten die Anwendung nur für eine gewisse Zeit nach dem Download kostenlos an (free trial), andere beschränken die Funktionen, etwa in dem bei Spielen nicht alle Level verwendet werden können. Manche Programme sind in einer bestimmten Anwendungsform frei, zum Beispiel bei der Bedienung im Browser — in einer anderen, zum Beispiel auf dem „iPhone“, aber kostenpflichtig.

Free-Trial-Versionen versuchen dieses Problem zu umgehen, indem sie den vollen Umfang der Software zur Verfügung stellen. Aber auch diese Variante hat einen Nachteil, denn dem potenziellen Käufer ist die zeitliche Beschränkung des Kostenlos-Angebots von Anfang an bewusst; er weiß also: Gefällt mir das Programm, muss ich auf jeden Fall zahlen, während ein Kostenlos-Angebot mit reduzierten Funktionen ja möglicherweise auch für die dauerhafte Verwendung taugen und deshalb mehr Interessierte anlocken kann.

Im „AppStore“ von Apple jedenfalls ist die Freemium-Strategie sehr beliebt. Dort wimmelt es von so genannten „Lite“-Programmen. Reich aber wird dort kaum einer. Auch hier gleicht der „AppStore“ den Gesetzen der Musikindustrie, denn den großen Hit landen nur die wenigsten. Und: Der Erfolg geht in der Regel so schnell wie er gekommen ist; der Lebenszyklus eines „iPhone“-Spiels soll nur drei Monate umfassen.

Dieser Text erscheint auch auf Solokarpfen.

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